前兩年房市熱到發燙的時候，網路上流傳著一個很「聰明」的都市傳說：建商巴不得預售屋的買方趕快解約，這樣不僅能爽沒收已繳的價金，回頭再把房子用更高價賣給下一個人，簡直是穩賺不賠的「兩頭賺」完美劇本。《住宅週報》社長陸敬民最近一席話，倒是狠狠地戳破了這個粉紅泡泡——對建商來說，與其賺那幾筆違約金，他們更怕看到客戶排隊來解約。

為什麼「兩頭賺」的說法太天真？

「建商即使收到違約金，通常也不是『純賺』。」陸敬民點出了一個建商會計部門最頭痛的事實。我們想像一下，一筆違約金入帳之前，背後已經燒掉了多少費用？從一開始的代銷佣金、華麗的接待中心與廣告費用、工地管理人事成本，再到後續法務行政處理合約的繁瑣流程。更重要的是，當市場走平甚至下修時，重新銷售的價格別說加價賣了，搞不好得降價求售，管銷成本卻翻倍增加。說白了，違約金在財務報表上只是一時的業外收入，但餘屋堆在那裡，每天都在燒利息和管銷費用。

建商的「現金流大計」被打亂有多痛？

陸敬民指出一個很核心的觀點：預售案的真正價值，在於建商能在銷售期間提前鎖定未來可預期的現金流。這筆帳算起來很簡單，賣掉七成、八成，銀行融資審核好過關，工程款照進度撥付，整個建案的資金水位就能穩穩地撐到交屋。可是一旦出現大量解約，原本算好的金流瞬間變成一堆問號。

這種不確定性會引發連鎖反應：銀行會對建案的財務狀況打上問號，接著緊縮融資條件；已經付了錢的準住戶心裡會發毛，開始質疑這案子是不是出問題了；最後原本順順的銷售速度，會像突然踩了剎車一樣慢下來。一路從工程推進到買方對保、交屋，每一個環節脫鉤，對建商來說都是頭痛醫頭、腳痛醫腳的噩夢。

【編輯觀點】從產業面來看，這個「兩頭賺」的迷思背後，藏著一般人對建商財務結構的誤解。很多人以為那15%到20%的自備款是建商的「囊中物」，但對建商而言，那筆錢比較像是工程期間的「週轉金」。真正決定一個建案是賺是賠的關鍵，永遠在於交屋階段銀行撥下來的七、八成尾款能不能順利入袋。如果買方在最後一關對保不順甚至解約，建商反而得面臨拿不到尾款、還要回頭處理滯銷餘屋的雙重打擊。換句話說，與其想著賺那幾筆違約金，建商絕對寧願把每一戶順順地交出去，資金快點回籠、趕快再投入下一個案子才是王道。

建商心裡那本帳，跟你我想的不一樣

既然違約金不是「兩頭賺」，那建商到底賺什麼？陸敬民直言，預售屋前期收進來的訂金、簽約金、開工款與工程款，頂多就是協助調度資金來支應工地圍籬、鋼筋水泥和工人薪水。真正決定能不能回本、甚至賺錢的關鍵，永遠是最後的整體銷售收入，能不能蓋過那一長串的支出清單：土地成本、營造成本、銀行利息、代銷費用、稅費及各項管理開銷。

「前期款項比較像是幫建案在施工期間週轉用的，不是建商最終的回本及獲利來源。」這句話直接把建商的資金邏輯攤在陽光下。如果到了快交屋的時候，卻因為市場風向變了、或買方個人貸款出問題導致大量解約，建商反而拿不到後面那筆最大條的尾款。這時候別說賺錢了，光是要怎麼處理一堆餘屋、重新打廣告賣房子、甚至不得已降價求現，就足夠讓財務部門焦頭爛額了。

回到原點：順順賣完比什麼都重要

所以下次再聽到有人說「建商最愛買方解約」的時候，你可以把這個被誤解的迷思拆給他聽。對建商而言，「順順利利把房子賣完」才是最理想的劇本。那幾筆違約金或許是天上掉下來的禮物，但如果因為貪圖這點小利而打亂整個建案的銷售節奏、資金排程與市場形象，付出的代價絕對遠遠超過那一成的違約金收入。

陸敬民這番分析其實也提醒了預售屋的買方：別以為解約只是賠了違約金那麼簡單，對建商來說，你的解約不只是一筆違約金入帳，更是一個麻煩的開始。市場上漲的時候或許還能找到下一個買家接盤，但萬一碰到景氣轉向，建商面對的將是更頭痛的資金與去化壓力。

你身邊也有朋友正在考慮解約預售屋嗎？或是你聽過更誇張的「兩頭賺」都市傳說？在簽約之前，先看清楚建商心裡那本帳，你才會知道自己手上的合約，對雙方來說到底代表什麼意義。

本文改寫整理自公開新聞來源，原始報導由自由時報發布。

常見問題 FAQ

建商真的會因為買方解約而「兩頭賺」嗎？

不會。違約金收入通常會被後續產生的重新銷售成本、管銷費用稀釋，且大量解約會打亂建案的現金流與銀行融資評估，對建商來說弊大於利。

買方違約被沒收的錢，建商到底是怎麼運用的？

被沒收的前期款項（訂金、簽約金、工程款等）主要是作為施工期間的資金週轉，用來支付工程與管理開銷，並非建商的最終獲利來源，真正賺錢與否仍要看交屋後的整體銷售收入。

為什麼建商會害怕大量買方在交屋前解約？

因為交屋階段銀行撥付的尾款占總價七到八成，是建商回收成本的關鍵；若大量解約導致對保不順，建商不僅拿不到尾款，還得面對餘屋銷售、資金卡關與市場信心崩盤的多重壓力。

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